“Fidelidad tiene que ser la próxima palabra de moda en la industria”

Ed Moed formó parte de la sesión de la conferencia llamada Understanding the American Player (entendiendo al jugador estadounidense), junto con Max Bichsel (vicepresidente del área de US Business en Gambling.com Group), Todd Kobrin (CEO de Oddsium), y Lauren Seiler (directora administrativa de Four Wood Capital Partners). 

¿En qué se diferencia el jugador estadounidense de los apostadores deportivos de mercados más establecidos como Europa?

El mercado europeo de apuestas deportivas está bien establecido, le lleva décadas de ventaja a Estados Unidos. Durante muchos años, las plataformas han buscado formas de involucrar a los apostadores deportivos basándose más en entender sus necesidades. Por eso, los apostadores europeos están más establecidos y realmente entienden qué los motiva a apostar. El mercado estadounidense, por el contrario, está años más atrasado porque la regulación está llegando ahora a paso tórrido. Puede que veamos a millones de nuevos apostadores ingresar a este mercado y, mientras que algunos de sus intereses son comunes a los de los apostadores Europeos (hacerlo simple, fácil, tener grandes probabilidades, etc.), hay un nuevo estilo de apostador que es más casual a la hora de depositar su interés.

Por primera vez, el número de mujeres apostadoras en Estados Unidos está creciendo exponencialmente. Este apostador casual estadounidense también quiere divertirse. Se están preguntando, “¿cómo hago para invitar a mis amigos?” O, “¿cómo puedo generar un sentido de comunidad más amplio en torno a las apuestas?”. Entender qué motiva a este apostador casual a apostar, involucrarse, comprar, elegir otras marcas, hacer actividades recreativas, etc., va a ser muy importante para atraerlos.

¿Cuál cree que es la estrategia más efectiva para llegar a los jugadores estadounidenses? ¿Cree que los recién llegados a Norteamérica tienen que adoptar una estrategia diferente a la de las marcas establecidas de apuestas y deportes de fantasía que están apuntando al mercado de apuestas deportivas?

Creo que tiene que ver con entender qué atrae a un consumidor hacia cualquier producto de cualquier categoría nueva. La marca siempre es la clave. Hay una oportunidad para desarrollar marcas en este espacio de forma más sofisticada porque no está sucediendo mucho actualmente. En lugar de incorporar el pensamiento de masa, hay que crear una marca única que llegue al público de manera tal que aproveche el alto nivel de creatividad, interpele a las personas por medio de estrategias mediáticas diferentes, y llegue a esos influencers (amigos y familiares) que más importan. Es claro que tener un producto que sea fácil de usar y se destaque es el primer paso. Aunque desarrollar la marca va a tener gran influencia hoy en este espacio tan inmaduro y lleno de oportunidad.

Algunos operadores internacionales de apuestas deportivas han decidido no ingresar al mercado estadounidense por el momento debido al alto costo actual de adquisición de jugadores. ¿Qué pueden hacer los operadores para bajar los costos de adquisición y aún poder competir por una porción del mercado con algunas de las empresas de apuestas más grandes del mundo?

La primera regla es dejar de depender solamente de los anuncios de Facebook para adquirir clientes. No es el único canal y tiene una tendencia a bajar las ganancias, además de ser bastante costoso. Además, como tantos estados legalizan las apuestas deportivas mes a mes, parece haber una carrera por alcanzar a los nuevos clientes, pero se olvidan de volver a los clientes actuales. La segunda regla es que cuesta mucho menos retener clientes actuales de lo cuesta adquirir nuevos. Fidelidad tiene que ser la próxima palabra de moda que haga eco en la industria. Al generar un grupo de miembros más fieles, las casas de apuestas pueden disminuir en gran medida sus costos de adquisición.

¿Qué estados de Estados Unidos tienen potencial para tener la competencia más sana entre operadores?

Al igual que en cualquier mercado, los estados que tengan la mayor cantidad de plataformas compitiendo por los mismos apostadores serán los más competitivos en cuanto a los beneficios que ofrezcan a sus clientes. En la actualidad, esto incluye a Nueva Jersey, Nevada, y todos los estados con el mayor número de casas de apuestas físicas y online.

Mientras las apuestas deportivas se legalizan a través de varios estados de Estados Unidos, ¿cómo cree que será el futuro de la industria de los deportes de fantasía?

Creo que la industria de deportes de fantasía no hará más que seguir creciendo. Esto se debe a que la demanda de los consumidores es insaciable, especialmente en lo que respecta al fútbol americano profesional. Como en cualquier otro mercado, va a haber un reacomodamiento. Las plataformas que ofrezcan un tipo de jugada de fantasía única, que además hagan que sus marcas y productos sean atractivas, van a ganar. Muchas de estas plataformas entraron a este espacio para ingresar eventualmente al mercado de las apuestas deportivas. En los próximos años veremos a estas plataformas adoptar un modelo más similar a DraftKings/FanDuel y ofrecer tanto deportes de fantasía como apuestas deportivas.

Por último, ¿cuáles son los planes de HPL Digital Sport para el 2021?

Nuestro objetivo es siempre ayudar a nuestros clientes en este sector a hacer que sus marcas sean más relevantes y a llegar a un público que los ayude a adquirir y retener clientes. Eso es lo que mejor nos sale. Entendemos que nos adjudicamos la responsabilidad de entender qué buscan el apostador deportivo y el jugador de deportes de fantasía. ¿Qué los motiva a involucrarse? ¿Cómo están cambiando sus actitudes y deseos? Vamos a seguir realizando estudios en este sector para poder ayudar a nuestros clientes, como plataformas, generadores de contenido, proveedores de tecnología y grandes marcas que buscan ingresar a este espacio, ser exitosos.