Seis estrategias para que los operadores iGaming aumenten las tasas de conversión de sus jugadores

En esta columna, el vicepresidente senior de ventas de Nuvei, Warren Tristram, se refiere a los factores que los operadores de iGaming deben tener en cuenta a la hora de cobrar a sus usuarios. Entre estos, destacó el enrutamiento inteligente de transacciones, un enfoque estratégico para la autenticación de clientes e integrar más métodos de pago en el cajero.

Para los operadores de iGaming, perder depósitos, o aún peor perder nuevos jugadores que tienen el reto de hacer un depósito por primera vez, es siempre una píldora amarga de tragar.

En un mercado tan competitivo, los costos de adquisición de nuevos jugadores están subiendo constantemente, a través de ofertas promocionales cada vez más caras y bonos de registro, y los costos de marketing en espiral ascendente.

Las bajas tasas de conversión de cajeros aumentan el costo por adquisición (CPA) aún más, potencialmente a niveles insostenibles, y ralentizan el crecimiento de los ingresos.

Hay varias razones por las que las tasas de conversión de cajeros pueden ser bajas, pero también hay estrategias que los operadores pueden emplear para optimizar su rendimiento si trabajan con el socio de pagos adecuado.

Aquí hay seis factores que los operadores deben tener en cuenta para que su cajero funcione de manera efectiva:

1. Emplear el enrutamiento inteligente de transacciones (Smart Transaction Routine).

El problema más significativo que causa el abandono del cajero son las transacciones con tarjetas rechazadas. Hay varias razones por las que una transacción con tarjeta puede ser rechazada, y muchas no tienen nada que ver con el jugador o sus fondos disponibles. En cambio, es la comunicación entre el emisor de la tarjeta del jugador y el socio adquirente del operador la que ha fallado.

El enrutamiento inteligente de transacciones aborda este problema. El socio de pagos admite múltiples relaciones de adquirente (en el caso de Nuvei, trabajamos con más de 200 adquirentes locales en todo el mundo), y cada transacción se analiza mediante un motor de enrutamiento personalizable para determinar dónde enviar el pago para garantizar la mayor posibilidad de aprobación.

Por ejemplo, permitimos a Caliente aumentar sus tasas de aceptación de tarjetas en un 10% mediante el empleo de una estrategia combinada centrada en el enrutamiento inteligente de transacciones a los adquirentes locales.

El enrutamiento inteligente de transacciones tiene el beneficio adicional de reducir las tarifas para el procesamiento de pagos, así como mejorar las tasas de aceptación.

2. Ofrecer aprobaciones parciales (Partial Approvals)

A veces un jugador intentará iniciar una transacción, con una tarjeta bancaria, que exceda el valor máximo que su emisor permite. Puede haber otras razones para esto, pero en la mayoría de los casos esto se debe a que el jugador no tiene suficientes fondos en su cuenta bancaria para cubrir el valor de la transacción.

Tradicionalmente, estas transacciones se rechazan automáticamente, y esto no es raro para la industria de iGaming.

Las aprobaciones parciales identifican estas transacciones antes de que el emisor rechace el depósito y ofrece al jugador la opción de depositar un valor más bajo que será aprobado, o cancelar la transacción por completo.

3. Adopte un enfoque estratégico para una sólida autenticación de clientes (Strong Customer Authentication)

La introducción progresiva de la Strong Customer Authentication en Europa, bajo la regulación de la PSD2 ha estado teniendo lugar durante varios años, con el Reino Unido exigiendo el pleno cumplimiento de todas las transacciones de tarjetas en línea a partir de mayo de este año. En los países no regulados por la UE, los esquemas de tarjetas siguen impulsando 3D Secure 2 (3DS2) —su solución de autenticación de clientes— como el nuevo protocolo estándar para verificar las transacciones en línea.

Debido a que 3DS2 incluye la autenticación multifactorial, puede crear fricción adicional en el proceso de aprobación de depósitos. Se ha demostrado que esto afecta negativamente a las tasas de conversión. Hay algunos aspectos positivos - 3DS2 es más eficaz en la identificación y disuasión de la actividad delictiva - pero en general esto debe equilibrarse con el costo de perder transacciones legítimas.

La herramienta que los operadores pueden emplear son las normas de exención (Whitelist) que se pueden aplicar a las transacciones para eludir la necesidad de autenticación multifactorial cuando el riesgo de que el pago sea fraudulento es bajo. Los operadores deben trabajar con sus proveedores de pagos para identificar un nivel de riesgo con el que se sientan cómodos y aplicar el nivel adecuado de exenciones del análisis del riesgo de transacción (Transaction Risk Analisys - TRA) para garantizar que los defraudadores sean capturados y detenidos, pero que los jugadores legítimos pueden depositar sin problemas.

4. Integrar más métodos de pago en el cajero (+APM´s)

En todo el comercio electrónico, el panorama de los pagos está evolucionando, y un cambio clave es la aparición de métodos de pago alternativos. Nuestra última investigación de los consumidores en los EE.UU. nos dijo que los pagos con tarjetas son el método de pago en línea preferido de solo el 62% de los consumidores. Y muchos utilizan habitualmente carteras digitales (38%), tarjetas prepagadas (14%), eCash (12%), tarjetas de tienda (9%) y transferencia bancaria en línea (9%) para realizar compras en línea. Y EE.UU. depende más de los pagos con tarjeta que la mayoría de los países.

Los métodos de pago locales como iDeal, OKTO.CASH y Bizum son populares en Europa, y Boleto, SafetyPay y Pix son populares en América Latina.

Además de haber preferido métodos de pago alternativos y locales, los consumidores están cada vez más dispuestos a alejarse cuando no pueden usarlos. Para evitar altas tasas de abandono de pago, los operadores deben ofrecer todos los métodos de pago relevantes en cada mercado en el que actúan.

En iGaming, los métodos de pago alternativos juegan otro papel importante. Si se rechaza una transacción con tarjeta, los operadores con una amplia selección de métodos de depósito pueden solicitar automáticamente otros métodos de pago para evitar perder al jugador. Los operadores que no lo hacen perderán el jugador inmediatamente una vez que se rechaza la transacción.

5. Demostrar retiros rápidos (Fast Withdrawals)

Un factor crítico, y uno de los factores más importante para muchos jugadores de iGaming al decidir si depositar o no, es asegurarse de que tienen acceso rápido y seguro a sus fondos cuando solicitan un pago. Esto es particularmente relevante en los países que no tienen una red de pagos en tiempo real madura; los jugadores simplemente no están dispuestos a esperar hasta tres días para que su pago sea liquidado.

Asegurándoles que hay métodos de pago agnósticos instantáneos disponibles cuando se deposita evitará el abandono y aumentar las tasas de conversión.

Nuvei fue el primer proveedor de pagos en brindar pagos en tiempo real para la industria de iGaming de EE.UU. en 2021 a través de transferencia bancaria instantánea (Instant Bank Transfer). Otros métodos de retiro en tiempo real disponibles incluyen pagos instantáneos a tarjetas a través de Visa Direct y Mastercard Send.

6. Habilitar depósitos con un solo clic (one click deposits)

Reducir la fricción en el cajero siempre que sea posible, aumentará inevitablemente las tasas de conversión.

Hay un número de maneras de hacer esto, además de hacer tantas transacciones como sea posible.

Almacenar los detalles de la tarjeta de una manera que es conforme con las regulaciones de los esquemas de tarjetas permite al jugador que regresa, depositar con un solo clic.

Otros métodos de pago también permiten depósitos con un solo clic; por ejemplo, la integración exclusiva de Nuvei Instant Bank Transfer con Plaid permite la verificación automática y los pagos con un solo clic después de la transacción inicial.

Los depósitos rápidos en el juego sin tener que volver al cajero principal, y las cantidades de depósito inteligentes sugeridas automáticamente; son otras funciones de cajero que pueden acelerar el proceso de depósito y aumentar las tasas de conversión.